گروه مشاوره و توسعه تیارا - مشاوره مدیریت و کسب و کار 

پرسونا : ترسیم تصویری از مشتری یا مخاطب


پرسونای مشتری یا مخاطب چیست؟ چطور باید پرسونا را طراحی کرد؟ابزارهایی که برای طراحی پرسونای مشتری یا مخاطب نیاز داریم چیست ؟ ارتباط پرسونای مشتری با سایر بخش های کسب‌و‌کار چیست؟  اینها سوالاتی هستند که برای شروع یک کسب و کار نیاز داریم بدانیم !
 
پرسونای مخاطب یا مشتری چیست؟
پرسونای مشتری، به بیان ساده، انعکاس گروه‌های مختلف کاربران در آینه است! پرسونای مشتری را همان مشتری ایده‌آل خود در نظر بگیرید. همه آنچه مشتری ایده‌آل یا کاربران به آن علاقه‌مند هستند، در قلب و در ذهن خود به آن فکر می‌کنند، به انجام آن عادت دارند و … . در حقیقت با طراحی پرسونای مخاطب در حال تولید مجدد برخی مشتریان هستید! 
 
پرسونای مشتری یا پرسونای خریدار شامل این موارد می‌تواند باشد:
 
  • موقعیت جغرافیایی: اگر شهر یا کشور محل سکونت بر روی اولویت‌ها و تصمیم‌های خریدار و مصرف‌کننده تاثیرگذار است، شهر یا کشوری که پرسونا در آن زندگی می‌کند را تعریف کنید.
  • سن و رده سنی : بازه سنی گروه هدف اولیه را مشخص کنید.
  • تحصیلات: سطح تحصیلات پرسونا نقش کلیدی در شیوه‌های اطلاع‌رسانی، بازاریابی و برندسازی دارد.
  • وضعیت خانواده : پرسونا متاهل است یا مجرد؟ فرزندی دارد یا خیر؟ خانواده وی چند نفر هستد؟ پاسخ این سوال‌ها، اولویت‌های خرید وی را مشخص می‌کند.
  • فعالیت های کاری : پرسونا نیمه‌وقت یا تمام وقت کار می‌کند؟ یا اصلا بیکار است؟ عنوان شغلی وی چیست؟
  • موقعیت اقتصادی : شناخت سطح درآمد پرسونا تعیین‌کننده رفتار خرید وی است.
  • موقعیت و شخصیت اجتماعی و شخصی : هرچند سطح پیشرفته‌ای از این جزییات توسط شرکت‌های پیشرو در انجام نورو مارکتینگ استفاده می‌شود، اما دانستن جزییات اولیه نیز به برنامه بازاریابی و برندسازی و فروش کسب‌و‌کار بسیار کمک خواهد کرد
  • سطح مشارکت کاربر: چقدر احتمال دارد مشتری با برند شما در رسانه‌های اجتماعی تعامل کند؟
  • زبان یا قومیت : اگر در گستره‌ای جهانی یا فراملی فعالیت می‌کنید، شناخت زبان‌های جاافتاده در آن منطقه تعیین‌کننده نحوه ارسال پیام‌های بازاریابی کسب‌و‌کار است.
چرا به طراحی پرسونای مشتری نیاز داریم؟
جذب مشتری هدف: با طراحی پرسونا به گروه‌های هدف مخاطب کسب‌و‌کار شکل و شمایلی می‌دهید. حال باید متناسب با این شکل و شمایل پیام بازاریابی خود را تدوین کنید. مثلا یک پرسونای درون‌گرا احتمالا از پیام‌‌های مداوم کسب‌و‌کار شما روی شبکه‌های اجتماعی بی‌خبر خواهد ماند. بنابراین به کانال پیام‌رسانی دیگری برای وی احتیاج دارید.
 
برندسازی موثر: طراحی پرسونا حول ماموریت، چشم‌انداز و ارزش‌های برند انجام می‌شود. به عبارت دیگر این دو فعالیت باید همراستا باشند وگرنه برندسازی بدون درنظرگیری مخاطب‌های کلیدی و نهایی ناقص و بی‌معنی خواهد بود. پیش از اقدام برای طراحی پرسونا مشتری، باید ارزش‌های برند خود را بدانید. ارزش‌های برند طبیعتا ارتباطی با ماموریت و چشم‌انداز دارند. بنابراین اهداف، برنامه‌های فعلی و آتی برای انواع پرسونای مخاطب حتما با ماموریت، چشم‌انداز و ارزش‌های برند همپوشانی دارند.
 
سازگاری و انسجام درون سازمانی: وقتی پرسونای مشتری برای کلیه واحدها و تیم‌های کاری شفاف و مشخص است، همه از تولید‌کننده محتوا تا کارشناس فروش و کارشناس پشتیبانی به خوبی می‌دانند برای چه کسی می‌نویسند، به چه کسی می‌فروشند و به چه کسی خدمت ارائه می‌دهند.
 
اولویت‌بندی فعالیت‌های فروش و بازاریابی: زمانیکه پرسونای خریدار را در اختیار دارید به خوبی می‌دانید که باید در شرایط مختلف چگونه و با چه اولویتی بودجه و زمان بازاریابی خود را اختصاص دهید تا بیشترین منفعت را کسب کنید.
 
تمایز با رقبا: زمانیکه پرسونای خریدار را می‌شناسید، محدوده  و حوزه فعالیت و رقابت خود با رقبا را بهتر درک می‌کنید و کارامدتر برای کسب سهم بازار برنامه‌ریزی می‌کنید.
 
توسعه محصولات و خدمات: پرسونای خریدار کمک می‌کند به آن بخش از نیازمندی‌ها و چالش‌های وی که در حال حاضر توسط محصولات و خدمات شما پاسخ داده نمی‌شود نیز با هدف توسعه محصول یا خدمت جدید فکر کنید. در نظر بگیرید پرسونای مشتری شخصیت‌هایی زنده هستند یعنی گذشته، حال و آینده دارند! و یک کسب‌و‌کار باید برای آینده پرسونای خریدار نیز برنامه‌ریزی کند.
 
ساخت الگوی اولیه پرسونای مشتری
اگر زمانیکه به مشتری ایده‌آل خود فکر می‌کنید کسی از دوستان و نزدیکان خود را به یاد می‌آورید، نام همان فرد و در غیر اینصورت یک اسم فرضی در نظر بگیرید و با توجه به یافته‌های خود از پرسشنامه، مصاحبه و سایر داده‌های جمع‌آوری‌شده ویژگی‌های مختلف را به آن اضافه کنید.
 
 
 
در واقع شما باید پروفایلی شامل این موارد را بسازید : 
چه کسی است ؟ WHO?
چه چیزی ؟ What?
چرا؟ why ?
چگونه؟ how?
 
شاید شبیه سوالاتی از این دست که باید از خود بپرسید : 
 
این پروفایل، باید به سؤالات زیر پاسخ دهد:
•    جنسیت آنها چیست؟
•    در چه رنج سنی قرار دارند؟
•    میزان درآمد آنها چقدر است؟
•    موقعیت جغرافیایی آنها کجاست؟
•    چه میزان تحصیلات دارند؟
•    سابقه کاری آنها چگونه است؟
•    انگیزه آنها برای استفاده از محصول چیست؟
•    از چه چیز بیش از همه میترسند؟
•    اهداف آنها چیست؟
•    چه چیز آنان را ناامید میکند؟
•    برای تعطیلات به چه جاهایی میروند؟
•    اخیرا چه محصولاتی را خریده اند؟
•    چرا از محصولات دیگر استفاده نمیکنند؟
•    چه ویژگی هایی را از محصول انتظار دارند؟
•    چگونه محصولات را ارزیابی و انتخاب میکنند؟
•    اطلاعاتشان را از کجا بدست می آورند؟
•    از چه وبسایت و یا اپلیکیشنی استفاده میکنند؟
•    آیا روزنامه میخوانند؟ تلویزیون تماشا میکنند؟ آیا از رادیو استفاده میکنند؟
 
با استفاده از شخصیت، الگوهای رفتاری و اطلاعاتی که از طریق پرسونا بدست می آورید، میفهمید که محصولتان را باید برای چه قشری آماده کنید. چگونه در آنها ایجاد انگیزه کنید تا مشتریانتان را جذب کنید و راضی نگه دارید. در رقابت با محصولات مشابه، شناخت بیشتری روی مشتری پیدا میکنید و میتوانید از آن به نفع خودتان استفاده کنید. همینطور راههای تبلیغات و جذب مشتری را به خوبی پیدا میکنید و میتوانید از این طریق روز به روز به تعداد مشتریان دائمی خود اضافه کنید.
 
 
 

گروه توسعه و مشاوره مدیریت تیارا
این مطلب را برای دوستانتان هم ارسال کنید :